SPEEDIOは、コンパクトマシニングセンタというブラザーのブランド名です。もともとブラザーは1985年に「タッピングセンタ」という名称で、JIS規格に準じたNCボール盤を販売していました。そこから2013年に、ブランド名を「SPEEDIO」に変更し、ISOのマシニングセンタ規格に準じた、文字通りマシニングセンタとして発売しました。これがSPEEDIOブランド誕生のきっかけです。

現在、我々の製品はすべてSPEEDIOブランドで販売しています。主な特長は、マシニングの中でもBT30と呼ばれるカテゴリーにおいて、高い生産性、コンパクトな機械サイズ、そして省エネ性能です。この3点が主な強みとなっています。

そうですね。車で例えると、いわゆる軽自動車のような位置づけです。小型でありながら高機能、そして燃費が良い。コンパクトさと省エネ性能により、ランニングコストの面でもお客様に大きなメリットをご提供できる点をPRさせていただいています。

そうですね。ただ、今回のコンサル研修で学んだように、お客様からは当然ながら「高い生産性や優れた省エネ性能と言っても実際どうなんですか？」といった反論や不信感をいただくことがあります。そこで、お客様のニーズや課題に応じて、反論処理を行いながらご説明させていただいています。

研修の狙いは大きく2つありました。1つは、自社と販売パートナースタッフの営業力を上げること。もう1つは、将来販売パートナーを背負って立つエース級の営業を「ブラザー党」、すなわち我々の製品を積極的に売っていただけるファンにすることです。

当社の場合、工作機械をお客様に直接販売するのではなく、販売パートナー経由で販売しています。そのため、販売パートナーの強化と、販売パートナーのキーマンをいかにブラザーサイドに取り込むかが大きな課題でした。

製品価値をメーカーが直接お客様にお伝えできれば、ダイレクトに価値が伝わります。しかし販売パートナーが間に入ると、伝言ゲームのようになってしまいます。本来メーカーが伝えたい価値が解釈を変えて伝わり、場合によっては真逆のメッセージがお客様に届いてしまうこともあります。さらに、関わる方それぞれのバイアスがかかると、受け取り手によってメッセージが変わってしまう。ここに難しさがあります。

ただ、逆に言えば、そうした利害関係者を含めてしっかりとお客様に価値をお伝えし、お客様が成功されれば、会社は違えども、メーカー、販売パートナーが一つのチームとして喜びを分かち合えます。お客様も含めて成功を喜び合える。これが販売パートナー経由、ルートセールスの一番のやりがいであり、面白みだと思っています。

今回、生産財の営業研修を探していたんですが、ずいぶん前からインターネットでいろんなサイトを調べても、なかなか見つからなかったんです。消費財——ジュースやビールのような製品——の研修はあるんですが、工作機械といった単価の高い生産財の営業研修は本当に少なくて、ずっと探し続けていました。

そんな中、ご縁があって御社の天野さん——AMANO SCOPEで有名な方ですが——にお会いしたんです。天野さんはもともとキーエンスのご出身で、生産財向けの営業研修を対面で実施されていると聞いていました。それで「対面研修で、工作機械を題材にした生産財の営業研修をやってもらえないか」とお邪魔したところ、「いやいや、ちょうど柳さんが目的とされている研修、もう用意されてますよ」と(笑)。

販売パートナーの方々、当社の営業スタッフで研修を開始しました。

ただ、開始から1カ月ほど経った頃、当社の経営トップから「このカリキュラムは営業だけでなく、商品企画や商品開発にも有効だ。開発のメンバーも受けさせよう」という指示があったんです。それで追加で受講者を増やすことになりました。

通常、営業研修というのは1社単位で実施するものなんです。例えば当社であれば、ブラザー本体の営業スタッフだけが参加する形になります。その場合、扱っている製品も同じですし、会社として目指している方向性も目標も一緒なので、研修を進めやすいわけです。

ところが今回は販売パートナーのスタッフが参加するという、非常に特殊な形でした。確かに扱うのはブラザーの製品ですが、それぞれ別々の会社で、別々の思いや戦略を持っている。場合によっては同じエリアで競合関係にあることもあるので、横同士での情報共有には慎重にならざるを得ない状況でした。

研修の設計段階から、この点については相当に気を配りました。例えば宿題のシートも、会社ごとに別々に作成していただいて、新井さんには大変お手間をおかけしました。というのも、宿題にはターゲットとなるお客様の名前や概要を書く項目があるんです。これを他の販売パートナーの営業スタッフが見られる状況になってしまうと、誰も本当のことを書かなくなってしまいますから。そうした配慮を徹底していただいたおかげで、各社が安心して研修に取り組める環境を作ることができました。

私たちトレーナーとしても、この点は非常に神経質になりました。どう接すればよいのか、最初はかなり気を遣いましたね。

共通言語ができることで、言葉の定義が明確になります。同じ言語、同じチーム、共通の理解のもとで同じ行動ができるようになる。これが大きなポイントです。同じ日本語でも、解釈や定義が違えば、人によって尺度や捉え方が変わってしまいます。 マネジメントの観点では、一つの方向性と共通の解釈・定義ができる言葉が確立されたことが、非常に大きな成果だと思っています。

その結果、今まさに営業活動の中で習慣化を進めています。営業部だけでなく、営業部以外も含めて取り組んでいるところです。重要なのは、いかに再現性を持たせていくか。そのためには仕組みをしっかりさせること、そして振り返りの中でのエッセンスをしっかりと言語化することです。それを自分のものにし、チームのものにし、さらには営業部全体のものにする。最終的には会社全体のプロセスにしていく。今まさに途中段階ではありますが、目指すべき形——つまり「型」が共通で見えるようになった。これが大きな成果だと思っています。

今年の上半期の私どもの実績なんですけれども、工作機械の業界全体では、実は国内向け前年比マイナスという結果だったんですけれども、私どもはプラスというような効果が出ています。台数的には微増なんですけれども、金額的には実は2ケタ以上のプラス、伸びという形になりますので。中身を見ると、単価が上がっています。比較的価格が高いUシリーズやMシリーズといった機種の販売が寄与したことと今回の研修の効果があったのかなと。
具体的には、2025年4月に発売した単価の高い新製品が単価アップに寄与したことと「製品の価値をお客様に伝える」ことが成長に大きく貢献していると考えています。

やはり、「製品の価値をお客様に伝える」ことが成長に大きく貢献しています。

私も、専務の販売パートナーさん向け講演に参加させていただきました。あの時、特長と利点をしっかり分けて説明され、販売パートナーさんのメリットもしっかり訴求されていたので、伝わっているなと感じました。

正直なところ、まだ半年から1年という期間ですので、受注や売上が2倍、3倍になったとは言えません。景況感もあり、定量的に大きな成果が出ているとは現段階では言い難い状況です。ただ、個人ベースで見ると、価値化やお客様への利点の説明がしっかりできるようになった方は——個人差はありますが——受注単価が明らかに上がっています。また、戦略機種と呼ばれる、他社と差別化した特長と利点を持つ製品の販売実績も、個人ベースでは格段に向上しています。こうした成果を上げている方のノウハウを、その人だけの成功で終わらせず、チーム、営業部全体、さらには会社全体の営業プロセスに落とし込んでいく——まだ道半ばではありますが、うまく浸透しつつあると感じています。

営業活動の中で特に意識していたのは、数多くの機械メーカーがある中で、なぜブラザーに引き合いをいただけたのかを聞くことでした。理由は大きく3つに分かれました。1つ目は知り合いの会社からの紹介。2つ目は展示会やYouTubeなどの販促活動を通じた興味関心。3つ目は、競合他社や同業他社が当社の機械を使って成功している事例を耳にしたことです。「新しくブラザー機を買ったんだよ」という話を社長が聞いて、「うちもブラザーに声をかけてみよう」となるケースが多かったですね。

研修の最中、3社ほどから「ブラザーの機械はかっこいいね」と言われたのが印象的でした。もちろんデザインだけではなく、その言葉の裏側を深掘りしてヒアリングした結果、生産性の高さやタクトの速さが評価されていることが分かりました。また、便利機能を豊富に搭載しているので、それを使いこなす楽しさも魅力の1つです。さらに、自社開発のNC装置によるユーザーインターフェースが独自性を持っており、実際に操作するオペレーターの方々から「使いやすい」と好評をいただいていました。

もちろん、当社はデザインにもこだわっていますが、生産性や使いやすさといった実利を踏まえた上で「機械がかっこいい」と言っていただいていることが分かりました。これはまさに「ニーズの裏のニーズ」です。実利があってこその「かっこよさ」——これがお客様の解像度を高めることにつながったと思います。

お客様が発せられた言葉——「かっこいい」にしても生産性にしても——その裏側にある「なぜそういうニーズや困りごとがあるのか」を、もう1つ2つ深掘りしていく意識は、間違いなく営業部全体に定着してきています。さらにそこを深掘ることで、競合他社との差別化につながる提案ができるようになるので、研修を受けた効果は間違いなくあったと思っています。

カクシンの研修ではトップ営業の話を聞けることに興味を持ちました。すごい成績を上げている人は、普段どんなことに気をつかっているんだろう——その疑問が出発点でした。それを実践すれば、長期的に自分の力やお客様への価値提供の幅が広がるだろうと、確信に変わっていきました。

実際の研修では、動画を見るだけでなく、ワークショップ形式で実際にアウトプットする場を設けていただきました。いつ質問が自分に飛んでくるか分からない緊張感の中で、ある程度咀嚼しないと自分の言葉で言語化できない。だからこそ、きちんと受けて自分のものにしたいという思いがありました。そうした経験が、刷り込みとなって普段の意識に影響したんじゃないかと思います。

販売パートナーと一緒に研修を受けられたことは良かったと、振り返ってみて思います。同じ期間、同じ環境で学び、共通の言語や物差しができたことで、お互いに親近感が湧きました。同じ体験を共有することで生まれる仲間意識——「同じ釜の飯を食う」とでも言いますか——そういうものが確かにあったと思います。

それまでは、お互いに探り合うような関係でした。相手の環境がよく分からなかったり、余談を話すのも時間を取って申し訳ないと思って電話を切ろうとしたり。でも研修を一緒に受けたことで、一言二言、余分に話せるようになりました。そういうきっかけになったんです。

「宿題どうですか？」だけでも会話のきっかけになりますし。

そうなんです。期日間際に「やばいですね」なんて言い合ってました(笑)。

他のメンバーも同じように研修を受けている方同士で、そういう会話は頻繁に聞きました。社外の方とこうした話をするのは、今まではなかなかなかったんです。メーカーと販売パートナーは、振り返ると業務に特化した話に終始していたように思います。

お客様との関係構築はもちろん大事ですが、販売パートナーさんとの関係構築も同じくらい重要だと考えています。研修では、関係を構築するために相手の話をしっかり聞くこと、相手の成功体験に寄り添うこと——いわゆる「ヒーローメイク」の考え方を学びました。相手が普段どんな困りごとを抱えているのか、どんなニーズがあるのかをきちんと把握する。こうした視点が、カクシンさんの研修を通じて刷り込まれたんです。いい意味で。

こうしたキーワードが日々の活動の中で頭に残っていて、販売パートナーさんやお客様を訪問する際、自分の言動や質問に意識的に影響を与えるようになりました。メーカーとしてできること、販売パートナーさんにしかできないこと——それぞれがあります。だからこそ、メーカーの立場として何ができるか、販売パートナーさんに対して何ができるかを一つひとつ丁寧にお伺いしながら、販売パートナーさんとの関係構築を大切にするよう心がけています。

販売パートナーの状況はさまざまです。年間多くのブラザー機械を扱ってくださるところもあれば、最近取り扱いを始めたばかりのところもあります。

私は中部圏で、まだ実績が上がっていない販売パートナーを担当していました。研修前から製品の説明会や勉強会を開いたり、一緒にターゲットユーザーを決めて攻めに行く活動を行っていました。しかし、反応はイマイチでした。製品を紹介しても「ふうん」という反応。「質問はありますか」と聞いても、一方通行なことが多かったんです。

そこで研修を通じて学んだヒアリングやヒーローメイク等を活用しながら販売パートナーとの信頼関係を構築していきました。

信頼が深まっていくにつれ、説明会や勉強会の中で、「何を質問していいか分からない」「他の販売パートナーが入っているユーザーには提案できない」など、さまざまな壁を感じていることが分かりました。

質問や提案を待つだけでなく、「こういう質問はどうですか」「こういう提案はできますか」と私から提案しました。ユーザーリストを一緒に作って、一つずつ攻められそうなところを挙げることも積極的に行いました。すると、意外と一緒に攻められる余地が見つかり、盛り上がりました。

研修の内容が身につき、自信となり、一歩踏み出すと、漠然と「できなさそう」「難しそう」と思っていたことが、「明日お客さんのところに一緒に行ってみようか」と思えるように変わっていきました。

今年の6月からは、新たに販売パートナーのスタッフに対して、カクシンさんのコンサルティングセールス研修を実施しています。昨年同様、販売パートナーの営業力向上、そして販売パートナーのキーマンを「ブラザー党」にすることを狙っています。

宿題やトレーナーセッションでの発表を見ていると、今回の対象者は小売りや直販をメインにおこなっているスタッフが多数を占めています。カクシンさんの研修は本来、直販営業向けの内容なので今回のように小売りや直販中心の営業スタッフ向けに実施することで、より大きな効果が期待できると考えています。

確かにそうですね。皆さんの研修を拝見していても、宿題のアウトプットを見ても、動画の内容が深く腹に落ちていて、しっかりと理解されているのが伝わってきます。昨年以上に強く感じていますので、今年はさらなる成長と成果が期待できるのではないかと、楽しみながら取り組ませていただいています。

今後ともよろしくお願いいたします。

こちらこそよろしくお願い申し上げます。本日は貴重なお時間をありがとうございました。