1. 導入企業の概要
- 業種
- 土木工事積算システム／ソフトウェア開発／販売
- 社員数
- 約300名規模
- 年商
- 40〜50億円規模
- 研修対象
- 営業職 計75名
この事例を含む詳細な事例集資料を無料でダウンロード
本ページでは一部情報を抜粋して掲載しています。
資料では以下を開示しています。
- 導入事業詳細
- 商談ステージ別の転換率推移グラフ
- 研修費用・ROI試算の詳細
2. 導入背景と課題
|
営業活動の属人化による再現性の不足 創業30年以上・業界シェア1位という商品力を有する一方で、営業活動は個々のスキルや経験に依存しており、再現性のある営業プロセスが十分に整備されていなかった。 |
顧客ニーズの深掘り不足による提案価値の限定 顧客の初期ニーズに基づいた提案が中心となり、潜在的な課題や背景まで踏み込んだヒアリングが十分に行われていなかった。その結果、提案の幅が限定され、標準製品での成約に留まるケースが多かった。 |
|
他社製品利用企業への提案機会の創出に課題 他社製品を利用中の企業に対し提案を控える傾向があり、新たな提案機会の創出が限定的となっていた。 |
ナレッジ共有不足による活用の限定 個人の成功ノウハウが各担当者に留まり、組織全体での共有・活用が十分に行われていなかった。その結果、知見が資産として蓄積・活用されていなかった。 |
Before
- 表層的ニーズへの対応のみ
- 個人の感覚に依存した営業
- 成功ノウハウが個人資産のまま
- 競合先への提案が消極的
月間売上：約2億円
After
- ニーズの裏のニーズ®を引き出せる
- 成功事例が組織知識として蓄積
- 受注単価が向上
- 採用決定数と売上が大幅改善
月間売上：約3億1,700万円
3. カクシンを選んだ理由
「話す」より「聴く」への転換が必要
自社の商品力に自信があるがゆえに「特長を伝える」営業に偏っていた。ニーズを引き出すコンサルティングセールス手法が自社課題に合致していた。
構造化による組織全体への展開
個人の成功体験を言語化・構造化することで、組織全体で活用できる形にできる点を評価。週次ミーティングでの事例共有・ナレッジ化が可能な設計が決め手。
研修期間中から成果が出る設計
アウトプット前提の実践型研修により、研修期間中に現場での変化・成果を確認できる設計。費用対効果が見えやすい点が採用の決め手となった。
4. 実施内容
コンサルティングセールス研修
|
DURATION 2.5ヶ月 |
PARTICIPANTS 757名 |
TARGET 営業職 |
5. 成果・効果
研修開始から2.5ヶ月以内で以下の成果が発現。
コスト（人件費）はほぼ変わらず、営業構造の改善のみで売上・利益を大幅に改善。
定性的な変化
ニーズの裏のニーズ®を構造化
|
組織ナレッジが蓄積・活用できる状態に
|
組織全体への波及
|
反論処理が体系化
|
Cloud製品への受注単価向上
|
| 成功を生んだ3つの要因 |
| FACTOR 01
「話す」から「聴く」への転換 ニーズを深掘りすることで、顧客自身が気づいていない将来ニーズを引き出し、高単価オプションへの誘導が可能になった。 |
| FACTOR 02
成功事例の組織ナレッジ化 個人の成功体験を週次ミーティングで共有・データベース化することで、組織全体の再現性を確保。属人化を解消した。 |
| FACTOR 03
コスト増なしの売上・単価向上 人件費を変えずに営業構造の改善のみで月間売上1億1,600万円向上を実現。投資対効果が明確。 |
この事例を含む詳細な事例集資料を無料でダウンロード
本ページでは一部情報を抜粋して掲載しています。
資料では以下を開示しています。
- 導入事業詳細
- 商談ステージ別の転換率推移グラフ
- 研修費用・ROI試算の詳細
6. 受講者・担当者の声
7. よくある質問
