業界シェア1位のソフトウェア企業が「ニーズの裏のニーズ®」を構造化し、受注単価と採用決定数を同時に引き上げた事例

営業活動の属人化による再現性の不足

創業30年以上・業界シェア1位という商品力を有する一方で、営業活動は個々のスキルや経験に依存しており、再現性のある営業プロセスが十分に整備されていなかった。

顧客ニーズの深掘り不足による提案価値の限定

顧客の初期ニーズに基づいた提案が中心となり、潜在的な課題や背景まで踏み込んだヒアリングが十分に行われていなかった。その結果、提案の幅が限定され、標準製品での成約に留まるケースが多かった。

他社製品利用企業への提案機会の創出に課題

他社製品を利用中の企業に対し提案を控える傾向があり、新たな提案機会の創出が限定的となっていた。

ナレッジ共有不足による活用の限定

個人の成功ノウハウが各担当者に留まり、組織全体での共有・活用が十分に行われていなかった。その結果、知見が資産として蓄積・活用されていなかった。

DURATION

2.5ヶ月

PARTICIPANTS

757名

TARGET

営業職

ニーズの裏のニーズ®を構造化

• 橋梁案件への展望など潜在ニーズを引き出せるように
• Cloud製品への誘導が自然にできる提案構造が確立
• お客様と「同じ方向を向いた商談」が可能に

組織ナレッジが蓄積・活用できる状態に

• 個人の成功体験が組織知識としてデータベース化
• 週次ミーティングで事例共有・横展開が定着
• 統一ソリューション情報として全員が活用可能

組織全体への波及

• 研修受講者以外にもノウハウを水平展開
• 部下へそのまま適用できる「型」が完成
• 自走的な改善提案が現場から生まれるように

反論処理が体系化

• 「2本いらない」への対処法が明確に
• 失注理由を分析できるようになり改善サイクルが回る
• 他社製品使用企業への提案ができるようになった

Cloud製品への受注単価向上

• 将来のニーズ（橋梁案件など）を引き出したうえでオプション提案
• 価格を下げずに成約できるケースが増加
• 上位製品・オプションへの誘導率が向上

「話す」から「聴く」への転換

ニーズを深掘りすることで、顧客自身が気づいていない将来ニーズを引き出し、高単価オプションへの誘導が可能になった。

成功事例の組織ナレッジ化

個人の成功体験を週次ミーティングで共有・データベース化することで、組織全体の再現性を確保。属人化を解消した。

コスト増なしの売上・単価向上

人件費を変えずに営業構造の改善のみで月間売上1億1,600万円向上を実現。投資対効果が明確。