競合多数のHR Techで「高単価×ニーズ訴求」をわずか2.5ヶ月で構造化した営業改革事例

高単価×競合多数という構造的な難しさ

HR Techサービスは需要があり機能も豊富だったが、競合が多い上に単価が比較的高め。「サービス内容は良いが、コストが高い」という理由で成約まで至らないケースが多発していた。

ニーズに沿った提案ができていない

製品の良さを説明するだけの営業になっており、お客様の潜在的なニーズ・課題を引き出すコンサルティング型の提案が不足していた。

営業の属人化により再現性が低い

成果を出している担当者の手法が個人の感覚に依存しており、チームへの横展開・ナレッジ共有ができていなかった。組織拡大に伴い価値構築の仕組みがメンバーによってバラバラに。

KPI拡大への躊躇

コロナ禍でリモート商談が増加し需要は拡大していたが、「量を増やしても質が伴わない」という懸念から、KPI目標引き上げに踏み切れない状態だった。

DURATION

2.5ヶ月

PARTICIPANTS

17名

TARGET

現場マネージャー
営業社員

再現性の確立

• 感覚的だったヒアリングが構造化された
• 初回商談で「ニーズの裏のニーズ®」を引き出せるようになった
• チームで成功事例をシェアできる体制が整った

商談スピードの向上

• 2回目以降の商談でお客様とのズレが減少
• 意思決定のスピードが大幅に向上
• 適切なタイミングで適切な提案が可能に

組織全体への波及

• 研修受講者以外にもノウハウを水平展開
• 部下へそのまま適用できる「型」が完成
• 自走的な改善提案が現場から生まれるように

顧客価値への意識転換

• 「価値提供できているか」が商談の新基準となった
• マネージャーが構造を使って部下をフィードバック
• 成功・失敗の原因が言語化され、再現性が高まった

アウトプット前提の学習設計

インプット一方通行ではなく、実践と同時進行で進む研修設計が、研修期間中からの成果創出を可能にした。

「構造化」による再現性の確保

個人の感覚に依存していた営業手法を構造化することで、チームへの横展開・水平展開が可能になった。

コスト変化なしの売上・利益拡大

人員追加・システム投資なしで、「営業構造の変革」のみで売上96%・利益136%の改善を実現した。